пр-т Степана Разина, 23
Бизнес-кейс «Целевые показатели в «бирюзовой» организации»
Аннотация: Кейс описывает порядок назначения целевых показателей, которые определяют бизнес-цели на уровне компании. Приводится перечень показателей и пример мониторинга выполнения плановых значений показателей.
Краткое описание деятельности организации:
«РусКонсалтПроект» - специализированная инжиниринговая компания, ключевые сотрудники которой имеют 14-летний опыт работы в области производственного консалтинга.
Специализация:
- организационное развитие систем управления и производственных систем, внедрение методов регулярного менеджмента;
- повышение производительности и качества производственных процессов;
- внедрение требований стандартов ИСО 9001, ИСО 14001, OHSAS 18001, а также отраслевых стандартов менеджмента и подготовка к сертификации систем менеджмента;
- подготовка к аудитам со стороны потребителей, таких как АВТОВАЗ, Cordiant, Faurecia, Рено Ниссан, РУСАЛ, СМЗ Алкоа, ПАО «Газпром Транс газ» и др.
- аутсорсинг функций подготовки производства и службы качества.
В компании на регулярной основе работают 5 человек, также к проектам под специфику и конкретные задачи привлекаются внешние эксперты: бизнес-консультанты; бизнес-тренера; сертифицированные коучи; инженеры по качеству; конструктора и технологи.
Описание текущей ситуации /постановка проблемы:
В организации поставлена задача назначения целевых показателей, определения их плановых значений и разработки способа и формы отчета по мониторингу выполнения показателей.
Описание решения:
Целевые показатели (ЦП) и плановые значения (ПЦП). Целевые показатели определяют бизнес цели компании (таблица 1). Определены и измеряются только самые необходимые ЦП.
Таблица 1 – Целевые показатели компании
|
Целевой показатель |
Характеристика |
|
|
Коммерческие показатели |
1. Количество потенциальных заказчиков – новых контактов, установленных за текущий месяц |
ЦП, характеризующий количество новых контактов, которые могут быть потенциальными заказчиками услуг компании. Это верхний уровень воронки продаж, который характеризует как компания работает на рынке. |
|
2. Количество заказчиков «в работе» на стадии переговоров |
ЦП, характеризующий со сколькими потенциальными заказчиками в текущий момент времени ведутся переговоры. |
|
|
3. Количество заказов в работе |
ЦП, характеризующий сколько договоров заключено. |
|
|
4. Количество «постоянных» заказчиков |
ЦП, характеризующий сколько заказчиков продолжили работу с компанией, либо периодически повторно обращаются за услугами компании |
|
|
5. Средний цикл заключения договора |
Статичный ЦП, характеризующий длительность работ по заключению договора на выполнение работ. Необходим для понимания особенностей взаимодействия с заказчиками |
|
|
6. Средняя сумма договора, в разрезе: «типовой» проект; аутсорсинг; «сложный» проект |
Статичный ЦП, характеризующий в среднем стоимость работ. Необходим для планирования работы с заказчиками |
|
|
Экономические показатели |
7. Маржинальный доход, за месяц |
ЦП, характеризующих разницу между доходом и переменными затратами |
|
8. Переменные затраты |
ЦП, характеризующий величину затрат, которая компания отдает привлеченным экспертам за выполнение отдельных видов работ по проектам |
|
|
9. Операционные затраты |
ЦП, характеризующий суммарные затраты на функционирование компании (ФОТ сотрудников, аренда офиса, коммунальные платежи, связь, затраты на маркетинг и т.д.) |
|
Для каждого ЦП устанавливаются плановые значения. Преимуществом данных показателей является то, что целевые значения можно устанавливать для разных периодов времени: неделя; месяц; квартал; полугодие и год.
Мониторинг выполнения целевых значений в компании проводиться ежемесячно. Пример фрагмента таблицы мониторинга коммерческих показателей приведен в таблице 2.
Таблица 2 – Мониторинг коммерческих показателей работы компании (фрагмент)
|
Показатель |
окт.16 |
ноя.16 |
дек.16 |
янв.17 |
фев.17 |
мар.17 |
||||||
|
Цель |
Факт |
Цель |
Факт |
Цель |
Факт |
Цель |
Факт |
Цель |
Факт |
Цель |
Факт |
|
|
1. Количество новых контактов - лиды |
5 |
8 |
5 |
7 |
5 |
9 |
14 |
15 |
14 |
12 |
21 |
14 |
|
2. Количество заказчиков на стадии переговоров |
5 |
2 |
5 |
4 |
5 |
5 |
7 |
8 |
7 |
9 |
14 |
9 |
|
3. Количество заказов в работе |
5 |
3 |
5 |
2 |
5 |
3 |
7 |
4 |
7 |
8 |
5 |
8 |
|
4 Количество постоянных заказчиков |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
5 |
3 |
5 |
4 |
5 |
4 |
Результат внедрения:
Применение системы выделенных целевых показателей компании позволяет отслеживать динамику функционирования компании при минимальных затратах средств и времени.
пр-т Степана Разина, 23, офис 209
пр-т Степана Разина, 23, офис 208А